巨头大个险改革进行时：人力再少10万，难题还在出清中

登录新浪财经APP 搜索【信披】查看更多考评等级 来源：今日保 2025年年报季已经落幕。 在一片“史上最好红虎182929全新正版周公论坛”基调中，个险渠道反而显得有些沉默。但这恰恰是市场最关心、也是这轮持续多年行业调整中最关键的一条主线。 当然，几家代表中国寿险业最高水准的上市巨头，并非没有成绩可说。有人强调人均产能提升，有人强调产品结构优化、分红险占比提高，也有人重点突出新业务价值增长……还有公司越来越多地借鉴外资险企在“精英营销员”上的披露方式，把更多笔墨放在一系列带有严格限定条件的局部亮点指标上。 而在去年银保占人身险新单保费比重已达70%的背景下，个险经营之难，其实已不言而喻。 也正因此，再看几家信息披露相对充分的上市险企个险数据，往往更能看清头部平台究竟发生了什么。很多时候，真正值得关注的，并不是年报里被反复强调的内容，而是那些没有被展开、没有被置于聚光灯下的变化。这些“没被说透的部分”，反倒更接近行业的真实。 简单梳理几家上市险企2025年年报可以发现：国寿、平安、太保、新华、人保寿等A股上市寿险公司，以及港股上市的太平，6家上市巨头的个险长期险新单整体负增长超过6%；而更能反映个险核心能力的新单期交，降幅大概率还要更深。 与之同步的，还有人力。 2025年，6家上市险企个险人力整体降幅接近7%，较2024年又减少了超过11万人。 客观讲，这一轮下滑幅度确实较前几年明显放缓，但放缓不等于企稳。 尤其从绝对规模看，行业离真正意义上的新稳定平台，显然还有距离。若再把未上市的寿险巨头泰康纳入观察，“老七家”的个险队伍，仍未真正走出收缩通道。 但问题之外，也要看到成绩。 在分红险转型加快推进的背景下，上市巨头们的个险新业务价值普遍实现了明显增长，改善幅度多在两位数，并由此形成了一个颇具代表性的局面：新单下滑、人力下滑，但新业务价值整体抬升。 这正是2025年个险最值得观察的地方： 一边是传统规模指标继续承压，多年调整仍未结束；一边则是价值指标开始修复，转型成果逐步显现。两种力量并行，构成了当下个险最真实的状态。 但无论是规模承压，还是价值修复，2025年的个险市场格局并没有被真正改写，国寿、平安仍然牢牢占据最核心的位置。只是，在头部格局未变的大背景下，竞争逻辑已明显比过去更为复杂： 新单、人力、价值、产品转型、渠道变化等多重变量同时交织，不同公司之间的分化也因此更加明显。有人仍在承压，有人出现修复，也有人在局部维度上走出了异于行业均值的表现。 1 -Insurance Today- 双强格局依旧在 第一新单平安vs第一期交国寿 最大变量新华以40%的增速一改画风 2025年，个险新单承压，其实并不令人意外。 纵然预定利率切换下的停售营销仍在惯性运行，但在产品加快向浮动收益型调整、“报行合一”全面覆盖个险之后，这套过去常被用来冲规模的路径，显然已越来越难以撑住个险基本盘。个险渠道承压、业绩出现波动，也就在预料之中。 一直以来，国寿与平安都是个险市场最具代表性的两家头部公司。某种意义上，它们的表现本身就代表着整个市场最主流的变化。 可以看到，2025年，国寿与平安在个险长险新单保费上均同比下滑超过9%；在期交新单上，两家也都同比下降超过10%，其中平安降幅更达到15%。整个头部平台仍未走出这一轮深度调整阶段，这就是今天个险所面对的压力。 以国寿为例。年报中，国寿将“个险10年期以上新单占期交新单比重大幅提升”视为个险转型的重要成果之一，但这一年其个险10年期以上新单同样出现了一定程度的负增长。 再看平安仍是个险长险新单第一。2025年，其个险长险新单达到1323.45亿元，明显高于国寿的908.78亿元；但在更能体现长期经营能力的新单期交上，国寿又以891.71亿元领先平安的819亿元。 两家公司在不同维度上各有优势、互有胜负，但共同点同样鲜明：无论体量、平台能力还是市场地位，都仍远远甩开身后公司。也就是说，无论行业是在增长、调整，还是转型，国寿与平安依旧是个险市场最具话语权的两家公司。 但若只看2025年个险单年表现，最值得多看一眼的，不是国寿，也不是平安，而是新华。 在几家上市险企普遍负增长的背景下，新华个险业务走出了一条明显不同于行业大盘的曲线。无论是长险新单，还是新单期交，其同比增速都达到43%左右。甚至在第二梯队，这一业绩显得格外醒目。 不过，新华这份高增长，更多体现的仍是阶段性修复的意义，虽然确实帮助新华在短期内摆脱了与太平、人保寿相对胶着的位置，也让市场重新看到了这家公司个险端的弹性。但若放回更长的历史坐标系中看，新华距离自身曾经的高度，仍然还有不小距离。换句话说，之前落下的功课太多了。 从这个意义上说，2025年的个险新单表现，依旧是双强主导下的格局，头部们仍集体承压，问题也远未出清，但也有着阶段性修复。 2 -Insurance Today- 人力又少了11万 其中一家就少了6万 如果说新单下滑，更多体现的是产品转型与市场节奏变化带来的直接压力，那么，人力持续减少，则更直白地指向了个险当下的痛与矛盾。 这些年，行业一直在强调质量优先、效率优先，也越来越少再简单以“人海战术”来理解个险。但现实是，无论业务平台的维系，还是活动量、触达能力与组织密度的支撑，个险人力与业绩之间依然存在相当强的线性关系。 但也必须承认，个险人力不到7%的同比降幅，确实已经比此前几年动辄大幅流失的状态温和了不少。只能说，几家上市险企个险队伍的失速状态，正在边际放缓。 但放缓不等于形成新的平衡点。尤其是在各家公司个险队伍基数已明显低于过去高峰的情况下，人力仍在继续减少，本身就说明这个平台的收缩过程并未真正结束。 截至2025年，拥有最大个险队伍的国寿，个险人力已跌破60万，但58.7万的规模仍然保有明显优势；长期位居第二的平安，在短暂反弹之后，也再次

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