银行“被迫”卖保险

来源：中国新闻周刊作者：于盛梅 “银行为什么要扎堆卖保险产品？” 社交平台相关讨论中，不少人明显察觉出银行理财经理明显更爱推保险了。事实上，银行这个最传统的“存钱罐”，正在成为国人购买保险的主阵地——一个关键转折是，2025年银保渠道卖出的保险新单规模甚至超过了保险公司的个险渠道。这不仅标志着保险行业销售版图的重新划分，也重塑着每个人的资产配置方式。但规模一路狂飙的同时，银行卖保险频发的销售误导也引发关注，“存款变保险”等新闻时有登上热搜。银保渠道反超个险背后有怎样的逻辑？银行卖保险，怎样才能真正安心又放心？银行卖力推保险其实银行并非要“抢”保险公司的生意，实际上这来自“银行要营收，保险公司要规模”的双向奔赴。对银行来说，传统的“存贷息差”（即利息收入）这个老本行越来越难赚钱。因此，像代销保险这类通过提供服务来赚取手续费的中间业务，就变得至关重要。中国新闻周刊发现，在2025年年报中，多家上市银行普遍将银保渠道形容为优化收入结构、增厚利润的“重要增长点”与“关键发力方向”；多家头部保险企业也在财报中中文字幕少妇自慰合集直言银保渠道已“进入价值兑现期”、成为“寿险发展的重要引擎”。 2025年上市银行年报显示，平安银行代理个人保险收入同比激增53.3%，中信银行代销保险规模增长24.69%，邮储银行长期期交保费占比已突破58%……这意味着对银行而言，保险业务已经成为银行对冲息差收窄、拉动中间业务收入的关键。与银行端增长相呼应，银保渠道在保险公司内部也已晋升为战略支柱。四大上市险企（中国人寿、新华保险、中国人保、中国太保）的银保保费合计达3128.72亿元，同比增长约41.5%。双向奔赴之中，2025年银行代销保险的新单保费，在时隔14年后反超代理人渠道，重新坐上了行业头把交椅。长三角科技产业金融研究联盟秘书长陆岷峰对中国新闻周刊解读，商业银行面临着息差收窄和中收考核的双重压力，其中“保险+储蓄”属性的储蓄型保险可以有效地承接存款再配置的需求；保险公司在个险渠道方面由于人力资源不足，在增收压力下增员乏力，因而将银保渠道视作可快速上量的规模渠道。据业界测算，2026年约有32万亿元至50万亿元定期存款集中到期，而低利率时代，保险恰好能承接其中部分需求。这意味着银行在卖保险方面有着先天优势。北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军对中国新闻周刊指出，银保渠道新单超过保险公司个险渠道，延续了近年来银保渠道快速发展的态势，其核心驱动因素是银保渠道在储户存款“搬家”的过程中具有的贴近消费者优势。 “这种结构上的变化，可以视为我国金融机构战略转型、产品周期与客户需求变化共振的一种必然结果。”陆岷峰总结。事实上，银行卖保险的政策驱动要更早一些。2024年，《国家金融监督管理总局关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》发布，取消银行网点合作险企数量限制，明确佣金标准并实施“报行合一”政策，推动银保渠道向价值驱动转型。简单说，新政策一方面放开合作限制激发了市场活力，通过竞争丰富了产品供给；另一方面，保险行业的“报行合一”机制严格约束了销售成本，倒逼行业从过去依赖价格战冲规模的模式，转向依靠产品与服务获取真实利润的健康发展。新业务价值可以简单理解为保险行业的“毛利”，以此来看，2025年中国平安、新华保险、中国太保、中国人保等多家头部险企银保新业务价值同比翻倍。这意味着银行不只帮保险公司扩大规模，同样带来了扎实的利润。而往后看，银行的保险或将越卖越多。国金证券测算，2026年银保渠道增量资金将呈现“前高后低”态势，预计全年新单增速约28%。华源证券更预测上市险企银保新单增速有望达30%以上。如何更放心？值得注意的是，在银行买保险虽然方便，但部分银行工作人员的推销话术容易让人混淆“保险”和“理财”。以当下银行网点主推的储蓄型保险来说，在收益呈现和产品期限上，很容易让客户误以为和定期存款类似。事实上，储蓄型保险并不等于存钱的银行储蓄，“退保”和“到期”之间天壤之别。最大的风险是“用钱的时候拿不出来，硬拿还要亏本”。担心并非多余，这种销售误导直接引发了不少投诉。根据消费保投诉平台【下载黑猫投诉客户端】发布的《2025年度投诉分析报告》，银保渠道的投诉已成为保险业销售误导的“重灾区”。数据显示，2025年保险行业投诉量约3.71万件，同比暴增368.41%，其中因银保渠道销售误导引发的投诉占比超过60%。中国新闻周刊梳理平台相关投诉发现，部分银行理财经理在销售过程中，存在将保险产品包装为高收益理财产品、片面夸大预期收益、隐瞒退保风险、送礼品诱导签约等误导行为。陆岷峰进一步指出，一些机构的少数销售人员在销售时，会讲“保底、中档、高档”收益方面的话术，而对不确定性明确表述的较少，从而将长期预期收益简单类比为存款利息，结果一些消费者对于此类产品的复杂性、收益实现条件及费用扣除等理解并不充分，从而容易产生各种纠纷。既损害了消费者权益，也侵蚀了行业的信誉。对此，监管层面也加大了处罚力度。据国家金融监督管理总局披露的行政处罚信息，2025年保险业延续“严监管”，多张百万级罚单涉及银保业务违规。具体违规行为包括允许非银行人员驻点销售、代客操作购买保险等。其实，误导销售行为一直是监管打击的重点。早在2010年，原银监会、原保监会就下发通知，明确规定商业银行“不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售”。面对银保业务出现的乱象，监管部门不光事后处罚整治，还同步推进制度建设，通过出台专门管理办法，对银保渠道的销售行为进行了全流程的硬性约束。 2025年10月1日，《商业银行代理销售业务管理办法》正式施行。具体来看，新规列出11类禁止性行为，包括虚假宣传、强制捆绑、代客操作、承诺保本、误导排序等；要求销售全过程录音录